我ì们Æ比较一下两种给等待飞机起飞的乘客的通知。№ 一种通知说é： “我ì们Æ很抱歉要通知各位ú，因为……因为 ……嗯因为……起飞要延误两分钟。”而另一种是：“我ì们Æ 很高兴地告诉各位ú，我ì们Æ的延误不会超过五分钟，在×时 ×分就要起飞……” 在№一种通知中，旅客在“我ì们Æ很抱歉要通知各位ú ……”之后，心想不知道发生了什么严重事故，担心也许 要换飞机等等。在№二种通知里，延迟五分钟被看成一件 小事，大家Я不会在意。在做任何事情时，很少有中间路 线，你不是做得好就是做得坏。战术是一种能把事情做到 好的艺术。但这要从谁的观点来看呢?很明显，当然要 从运用策略者é的角度去看，但这也包括了“道德的观点” 与“为对方着想”的角度。 这种非此即彼式的战术，有时会做得太过分。我ì们Æ可 能习惯于想“假如他输了，当然我ì一定会赢。”但很多谈 判或战术，是在使双方得利： 个性文化衫皆大囍喜的Я是胜利者é的局 面。以刚才所举向等待起飞的乘客进行通知的例子来说é， №二种使双方Я要满意些。有效的战术原Ε。是把你的 利益与谈判对手结成一体。于是双方也就能大致上朝着同。 一方向努力。 当然，不要认为战术只能用在敌对的双方。在建立企 业或搞一项科学实验时，我ì们Æ也要用到战术。动用战术是 为了要完成整个策略，而不只是为了打击对手。 运用战术还有一个主要因素，要为自己留“后路”， 一旦事情不能如愿，你要有后退安身之所。这看来似乎违 背了冒险与专注的原Ε，但其实不然。你越能留“后路”， 你才越能冒险。 虚张声势的战术 “牌戏理论”是因美国数学家纽曼在20年代至30年 代所创立的。整个理论是因一个典型的问题开始：那就是 一个玩家在面对无懈可击的玩牌对手之时，是否要夸大其 辞，并且次数µ该多频繁。 纽曼的发现非常令人感到意外，他认为即使对手明知 道你喜囍这样，有时候你还是应该这样。他研究了各类的 牌戏战术， 广告衫厂家发现“虚张”的频率一到某个程度，胜数 多，打老实牌与“虚张”次数太多的胜数机会较少。另外 他也发现，玩牌虚张频率在某种标准可以赢钱，低于或高 于某个标准，输钱的成分就比较大。 这一套，是否可用在商业上?答案是那些用不着谈判 经营事业的，可以不管这一套，而那些要靠谈判维持经营 的，会认为这方面的技巧非常重要。有人会问：经因技巧 高明的谈判，将某些东Š以高于实际价值的价格卖出，这 样诚实吗?谈判者é的答复是：所谓实际价值，乃是因买者é 的意愿来决定。他同。时还会告诉你，参考的还包括“潜 在”价值，这只有用“相信”来判断，买者é也是根据这一 点来出价，当然参考的谈判者é也会在这方面提供“协助”。 将铅当作金子卖的确不道德，但因买者é相信金价会大涨而 把金子以高价卖给他，这不能算不道德。 广告衫订做
